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【課程收益】
01、建立總體財務意識，成為一個好會計，不但能操作項目，也為老板算清總賬。
02、早期判斷項目商業用地的優劣勢，調整用地重要指標，不但摘好地、還摘好指標。另外及早規避商業用地的6種風險，避免從摘地環節便陷入被動。
03、系統了解商業用地內的公寓、酒店及寫字樓產品的核心打法及產品思路。
04、招商時學會選擇“主力店”中對項目效益最大的商戶，進行有意義的招商。
05、掌握在招商陷入困局時，通過另一種模式創造出項目持續不斷的人流發動機。
06、優化業態和業種的搭配模式，做好內場布局，形成區別于對手的消費粘性。
07、客戶動線是一步步觸發的，學會用最小的代價，將客流引入項目的動線死點。
08、能夠找到自己的友軍，解決日常運營推廣以外的持續客流推廣模式。
09、以最便宜的設計成本，建立出客戶對于項目的最大價格預期。
10、通過做好4件營銷核心工作，形成商鋪產品快銷局面，或逆轉當前銷售頹勢。
11、學會如何把明天的資源拿做今天用，把自己的需求轉化為利益相關方的需求。
12、在開發前奠定項目退出路徑，掌握4種常見的商業資產證券化組織模式。
【課程對象】
房地產企業董事長、總經理、副總、各中心總、項目總經理、營銷總監、運營總、招商總、營銷策劃經理、招商經理等細化流程線管理層。各類商業經營機構、商業地產管理服務機構、商業地產策劃營銷及相關業界管理層。
另：商業地產集團項目發展、人力資源、設計條線、財務管理、預算合約、法務等相關專業均可在此課程熟悉并掌握行業整體決策系統，更好參與整個專業條線工作。
【金牌講師】
張老師：
商業地產領域資深導師，中糧集團副總經理、世界500強集團城市綜合體業務研策、營銷高管。清華大學研究生院、北大商學院、西南交大客座教授。
國內最早的商業地產專業出身，曾從事多個國家級重大項目運作。強實戰強落地。商業地產行業中少數同時能體面解決商業招商、運營及銷售三類業務的專家，此外也有大量公寓、寫字樓及酒店實踐。自己親身做死過無數項目、雙手血債累累，從大量失敗中總結經驗。另外除了做死過項目、也做成功過項目，曾親手拿下過商業項目全國銷售冠軍，也創造過商業招商及運營奇跡。
商業地產行業為數不多平均9.5以上評分（10分制）的講師，在眾多標桿房企及頂級大學授課評估年度排名第一。
曾服務客戶：萬科印力集團、綠地集團、新城控股、招商地產、越秀集團、復地集團、中鐵集團、華南城集團、首創集團、遠洋集團、寶龍集團、旭輝集團、佳源集團、合生集團、新希望集團、中航集團、金融街控股集團、城建集團、紫薇集團、東苑集團、榮盛發展、三盛集團、南國置業、華宇集團、江漢集團、首地集團、特房集團、天地控股、新華聯集團、鼎峰集團、九鼎集團等國內一線房地產開發、投資公司。
【課程大綱】
一、導言：先勝后戰，量敵論將！
從失敗中總結出的教訓
顛覆行業規則的前提，是掌握行業規則
游戲即將開始
二、商業地產價值的根本來源
聚焦核心問題：傷其十指不如斷其一指
商業項目價值，與建安成本無關，與渠道能力有關
開發和營銷中間，我們所遺漏的致命環節：渠道建設
重新認識我們的客群、重新認識我們的商業模式
消滅商業地產的并不是電子商務，而是其他商業地產
三、城市綜合體各類物業營銷鏈的打造
投、融、建、管、退
公寓類物業的營銷天花板及產品出口
有效打造性價比最合理的寫字樓物業，并且能把它賣掉
繞開酒店盈利及套現的幾個陷阱
現金流切割：綜合體體塊分配的邊際效益原則
專項案例：綜合體項目現金流搭配原則
產品專項+案例1：遠離商業街去化的兩劑毒藥
產品專項+案例2：死于1400/元平米早期投資的底商
產品專項+案例3：兇險的24米裙房
產品專項+案例4：順銷、滯銷僅在一念之間、重新構筑產品局面
產品專項+案例5：誰建議你去考察的三里屯太古里？
插課：聊聊那些不靠包租、包售、約定回報率就賣光的項目......
商業布局的天敵
四、商業主力店操作原則，與引流效率提升
功能型業態與效益型業態
主力店效應的本質
洽商主力店前需要確定的五個問題
虧損不可怕，白白虧損才是災難：主力店不是我們的核心客戶
1、同樣實現高頻人流出發，除了高效更要低損
2、選擇主力店，除了要租金、更要看產能
3、沒有進行過動線設計的主力店，等于白白賠錢
4、留一些優質“外租區”給自己
5、商業地產有可能出現融資屬性：鏈主型商戶給我們的啟示
→ 現在，我們來打破主力店的路徑依賴：當正路走不通，試著完全反著走！
6、用區域功能替換掉主力店
→ 加課：商業地產的最大操作盲區（產品使命）
7、用城市需求盲點替代掉主力店
8、用自己的主力店替代掉別人的主力店
五、運營打造與對手的競爭優勢
品牌商戶的江湖：零售商戶落位模式
商業層平面布局：通過生活解決方案、打造連續消費鏈
特色室內街區的打造：
模式1：室內室外公園
模式2：學生型文創街區
模式3：三產文化型街區
模式4：城市懷舊型街區
模式5：旅游特色型街區
比對手贏出10% — 30% 到達概率優勢
行為設計學：把客戶引入門可羅雀的動線死點
建立同區域客群群體的合作（物業、工會、教務處）：對資源控制而非占有
打造高粘性的忠實客群：以利動之，以卒待之
埋設客戶到訪的第二種理由：嘗試觸發客群生活方式
專題：試著把客戶變得更懶！
六、設計解決營銷：通過規劃及改造創造營銷優勢
商業設計邏輯樹
把控項目設計的四個關鍵階段
設計內容歸總：商業項目各組成部分同人體的關系
專題：商業引流的幾種基本打法：商業拿空之后......還是什么？
操作流派1：內部景觀構筑人流
操作流派2：綠化生態構筑人流
操作流派3：水系情景構筑人流
操作流派4：歷史文化構筑人流
操作流派5：導流設備構筑人流
操作流派6：景觀廣場構筑人流
操作流派7：光影氛圍構筑人流
七、價格、價單、推廣、談判、銷控
商業銷售及自持物業標準
租賃及租金制定：
租金的三向形成體系：利潤、目標、標桿
租金水平金字塔與“目標管理”、“標桿管理”
流水倒扣取值標準及管控模式
→ 長租約商戶合同必須納入流水
流水商場和保底商場的競爭優劣分析
項目開業降低初始租金的要因：最影響租金決策的指標
→ 商業租金增長模式及運作邏輯
銷售及售價體系
→ 售價與“投資回報率”的連接及排斥（回報率測算邏輯）
→ 三級均價體系：售價水平金字塔
→ 動線和售價關系：以渠道價值建立能自圓其說的“一戶一價”
進場前一定要業務員排隊回答的那個問題
營銷業務體作業（一）：招商業務體
招商邏輯及操作流程：
商務條款洽談延展
技術條款洽談延展
合同陷阱：法務人員的真正使命與生存價值
杠桿談判：如何和商戶討價還價
談判典型失敗案例：一場有關忽悠實力的較量
招商總監的困惑：自己越專業、談判越被動
營銷業務體作業（二）：銷售業務體
最難的任務絕不能交給平均文化素質最低的部門
項目銷售節點：商業與住宅銷控相反 → 越到現房越難賣
商業速銷的四個邏輯：渠道、價格平面、價單與銷控
推廣核心邏輯：賣點群 → 全板塊下錨，非第一、即唯一
集中銷控的致命意義：一定讓一部分客戶買不著
客戶真那么難找嗎？投資客的重要社交屬性，要讓第一批客戶占到便宜
從產品層面根本解決營銷
八、以退為進：商業資產證券化
在開發前設計退出機制
商業不動產天生就是金融資本的標的物
商業地產四種證券化組織模式
案例：香港Links的資產證券化之路
Reits的使用條件及模式
淺析低于4%的“類Reits”
九、決戰之后：結束就是開始！
營銷的本質 ：營銷不是把梳子賣給和尚，而是一門真正解決需求的藝術
二維客戶鏈走不通的路，三維客戶鏈或許能夠解決
關于賣牙刷的啟示：如果大比例客戶的習慣都是錯的，那他們就是對的
業務管理層的使命：把營銷變得更簡單
營銷成功后呢？決戰之后：有關擴大戰果
橫向打擊鏈和縱向打擊鏈
有計劃有目地的附加值
十、結語：把一切拿空！現場解決各類問題答疑
【課程說明】
【主辦機構】中國房訓網
【時間地點】2021年9月18-19日 杭州（具體地點開班前一周統一發《報到通知》另行通知，詳情請咨詢會務組）
【培訓費用】4980元/人（含講師費、場地費、講義費、茶歇費等），會務組提供酒店代訂服務，如需住宿請在報名回執單中說明，會務組統一安排，費用自理。
【報名咨詢】 全國免費咨詢熱線：400-6789-925 QQ：2442760608 E-mai:fangxunwang@qq.com 微信號：fangxunwang
[注：本課題亦可作為企業內訓，請需要的企業電話聯系: 400-6789-925]
【2021年9月份最新房地產培訓課程】
9月份最新房地產培訓課程：http://www.surl-8.cn/training/pxdt/index.htm
【2021年度房地產精品課程培訓計劃】
2021年度房地產精品課程培訓計劃：http://www.surl-8.cn/dongtai/notic_7148.htm
�。ê荷虡I地產、工程管理、設計管理、景觀設計、營銷策劃、銷售技巧、采購管理、運營管理、項目管理、成本管理、物業管理、財務管理、人力資源、客戶關系、精裝修、開發管理、法律法規、合作并購、土地拓展、融資模式、精裝修、裝配式建筑、長租公寓、住房租賃、文旅地產、養老地產、產業地產等）
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