|
【課程背景】
招商工作是商業地產項目從紙上談兵到切實落地的重要一環，2021年商業地產形勢的諸多變化使招商工作難上加難。特邀商業地產專家范老師，推出招商技巧實戰篇商業課程，范老師有著20余年商業地產工作經驗，成功開發和管理了眾多商業項目，他將結合過往操盤過的真實案例，深度剖析購物中心招商技巧及招商過程中涉及的工程、法務、運營問題詳實。
2021年，對于即將開業或是面臨調改的購物中心來說，用怎樣的方式才能精、準、快地達成招商目的；如何實現資產價值的保值和增值、實現品牌價值的不斷提升，是必須直面的必修課。
【課程收益】
1、全程以案例迫析，如何做好風險管控，并精、準、快地達成招商以及實現運營品牌價值的不斷提升。
2、 無論是初次進入商業地產的企業，還是已經有所積累但處于調整周期的企業，結合本課程，可以找到適合自身商業邏輯的工作思路和方法。
3、 中層及以上的招商人員及負責人，可以對本職工作有新的認識和鞏固，迅速掌握核心專業知識并運用到自身工作實踐中。
【課程對象】
商業地產項目在開發或在運作的企業：決策層、定位、規劃、招商、運營、營銷、物業等相關崗位
【金牌講師】
范老師：
范老師擁有20余年商業地產工作經驗，歷任上海梅龍鎮廣場、上海中信泰富廣場、長風景畔廣場、上海老西門新苑、寧波泰富廣場、英特宜家等總經理。
范老師成功開發和管理了眾多商業項目，操作過多個位于上海市中心及長三角商業中心區域，由國際和香港著名房地產開發商投資運營的的大型商業項目，其中包括數個25萬㎡以上的城市綜合體項目及10萬㎡以上的商業項目。
范老師在商業項目開發、市場定位、招商以及運營管理等 商業地產全過程積累了大量成功經驗，對中國市場有深刻的認識與理解，積累了豐富的品牌資源。
【課程大綱】
一、 新冠疫情下租賃行為和合同處理
1.1 從2020年春節突發公共衛生事件對商業經營的影響說起
1.2 新冠疫情下的免租是免租期嗎？
案例一：一購物中心免租行為分析及免租協議條款撰寫
1.3 提高有效租金是抓手
案例二：某商場提高有效租金分析
1.4 做好保險條款設計
1.5 物業服務在非常時期的決定性作用
二、.招商談判技巧
2.1 租戶談判是否主力租戶優先
2.1.1 主力店定義：是指品牌比較著名，能為項目帶來巨大客流并對其他品牌有號召力的那些店鋪。作為購物中心的主要業態，不但能聚客，還能提升購物中心的商業價值。
2.1.2 主力店招商的優先考慮方式
A. 租金效應和動線考慮
B. 引入主力店考慮的因素：
主力店影響力
客群和人氣
非主力店的租金提升
物業的增值
C. 如何排布動線：
動線的利用
D. 談判的次序：
先有規劃后有談判
案例三：一購物中心超市品牌的調整詳解
動線調整時的考慮要素：
第一、雙動線布局，且在超市門前設置了中島兼做中央廣場，
作為地下商場的一個集合點和推廣的中心；
第二、店鋪大小呈現面積大小不一，便于安排不同的業態；
第三、通道特別多，尤其是有垂直交通，這對吸引人流有益。
主力店談判原則：
第一，以客流和對商場的整體帶動為優先；（案例一中的超市報價對比及逃生條款）
第二，品牌具同等影響力時，以租金為先。
2.1.3 堅持一對多原則
案例四：盒馬鮮生與超級物種的同時談判
2.1.4 意向書優先原則
2.2 “品牌集合店”成為優選
在集合店里，顧客停留的時間明顯高過單個品牌店鋪的3倍。這是由于品牌集合店在商品的豐富度上有很大優勢，讓消費者在選擇過程中掌握了更多主動權，從而增加了逗留時間。一個集合店相當于一個品牌主題區，除了在某一品類上放大了其選擇性，同時也增加了品牌的容積率。
2.2.1 “品牌集合店”的幾種形式
第一種：
第二種：
第三種：
案例五：MUJI 集合店
2.3 租戶產品線選擇原則
當同類租戶產品線 不一時，優先選擇產品線長的租戶。
2.4 “裝補”的處理原則和方法
2.4.1 裝修補貼還是經營補貼
2.4.2 裝修補貼的選擇方式
2.5 免租期的兩種方式 裝修免租期和經營免租期
討論題：租戶于裝修期內提早完成裝修并開業，需要收取租金嗎？
2.6 設施設備的甲方投入和維保責任
討論題：甲方投入設備乙方使用，誰維保？
2.7 強勢地位和弱勢地位時的不同處理方法
2.7.1 “寒暄”入手，達到了解品牌商急迫程度和需求
2.7.2 強勢地位對品牌商經營方式的“指導”
2.7.3 弱勢地位對品牌商的“規勸”
2.7.4 討價還價的策略和實施
2.7.5 談判節奏的把握
2.8 “排他”條款的處置
2.8.1 “排他”的本質 ，通過排他條款，商鋪與商場方達成商場方不再引入與該商鋪相似的其他經營者。
租賃合同中簽訂排他條款應當認為是平等主體之間在各自收益與風險充分考慮的基礎上形成的。
2.8.2 防止“排他”條款的泛化，不合理的排他內容或方式的設定，不僅增加談判的難度，也不利于商鋪的發展。
2.9 獲得租戶品牌認同的有效方式
2.9.1 經營模式的溝通
2.9.2 營業額獲取方式的一致
2.10 物業服務在招商談判中的體現和退讓方式
2.10.1 物業服務費可以“談判”嗎？
2.11 坪效是租戶品牌選擇的重要方面
營業額坪效，就是以最小的面積，實現最大額的營收，也就是事先最高的銷售效率。
最高的租金坪效，就是單位面積下貢獻最高的租金額。
三、招商談判準備
3.1 租金確定方式
a. 投資回報倒推租金
b. 市場法
3.2 購物中心租金收取的三種方式及其本質
3.2.1 固定租金方式
3.2.2 營業額扣點方式
3.2.3 上述兩種兩者取高
3.2.4 幾個技術參數及其確定
第一，“面積”的定義，以及實際操作時的考慮方式。
�。ǹ紤]“心里”和“物業”）
第二，配套的技術系統，如中央POS系統。
第三，如何防止“飛單”。
討論題：
1）租金收取方式與租賃面積之間的關系如何？即如果選擇營業額扣點方式，租賃面積傾向于大還是��？
2）當使用兩者取高模式時，選擇租金遞增方式，是增底租還是營業額扣點？
3.3 底租和營業額提成兩者取高，孰真孰假？
討論題：一 5000平方的租戶，底租為3.5元/天/平方，營業額提成為15%，租金收取方式是兩者取高，已開業12年，其中有一年曾經做到的最高營業額是4300萬/年，其余均在3500萬/年。
3.4 品牌評估的一般步驟和流程
附件：品牌評估表
3.5 品牌談判，是人流優先還是租金優先？
3.6 租金收入預算和投資回報間的關系
3.6.1 預算和招商談判
3.6.2 財務核算方式
四、 招商管理步驟
4.1 市場調研與商業定位
為商業定位提供市場依據
案例六：某購物中心定位討論過程
4.2 業態及品牌落位圖完成并有進展控制圖
4.3 完成各業態租金底價和面價，完成租賃政策
五、招商過程中涉及的工程問題
5.1 電量問題在招商談判中與物業聯手的處理方式
討論題：租戶在租賃合同談判時提出配置電量不夠，要求擴容，如何處理？
5.2 店招和櫥窗燈光開關如何控制
5.3 商場用電收費標準制定
5.3.1 考慮峰、谷、平
5.3.2 考慮銅損和鐵損
5.3.3 考慮同類商業收費標準
六、招商管理中涉及的商務和法務問題
6.1 租賃合同文本用哪方？
6.1.1 租賃意向書與租賃合同之間的邏輯關系
6.2 催租函及步驟
6.2.1 催租的標準流程
6.2.2 催租的要點
6.3 滯納金及其作用
6.3.1 滯納金的計算方式
6.3.2 滯納金在租賃合同及其續約與否過程中的作用
6.4.1 商管公司和租戶各自保險的內容在租賃合同中的表述
6.4.2 真實出險過程中保險條款的運用
案例七：一影院裝修過程中的出險處置和租賃合同條款的使用
七、招商以經營指標為指導
7.1 租戶端指標分析 -租售比
7.2 租戶端指標分析 - 提袋率
7.3 租戶端指標分析 -人流及其分布
7.4 經營端指標分析
7.4.1 從坪效及其分布階段判斷商場整體的成熟程度
7.4.2 從業態經營面積占比和銷售貢獻率看商業的業態分布的合理性案例一：上海某購物中心第一個合同周期后的品牌主動調整
【課程說明】
【主辦機構】中國房訓網
【時間地點】2021年10月23-24日 成都（具體地點開班前一周統一發《報到通知》另行通知，詳情請咨詢會務組）
【培訓費用】5980元/人（含講師費、場地費、講義費、茶歇費等），會務組提供酒店代訂服務，如需住宿請在報名回執單中說明，會務組統一安排，費用自理。
【報名咨詢】 全國免費咨詢熱線：400-6789-925 QQ：2442760608E-mai:fangxunwang@qq.com 微信號：fangxunwang
[注：本課題亦可作為企業內訓，請需要的企業電話聯系: 400-6789-925]
【2021年10月份最新房地產培訓課程】
10月份最新房地產培訓課程：http://www.surl-8.cn/training/pxdt/index.htm
【2021年度房地產精品課程培訓計劃】
2021年度房地產精品課程培訓計劃：http://www.surl-8.cn/dongtai/notic_7148.htm
�。ê荷虡I地產、工程管理、設計管理、景觀設計、營銷策劃、銷售技巧、采購管理、運營管理、項目管理、成本管理、物業管理、財務管理、人力資源、客戶關系、精裝修、開發管理、法律法規、合作并購、土地拓展、融資模式、精裝修、裝配式建筑、長租公寓、住房租賃、文旅地產、養老地產、產業地產等）
|
最新動態：
全國統一免費咨詢熱線：
服務流程：
