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【課程背景】
隨著房地產政策的調控，房地產行業壓力增加，對營銷回款，銷售難度加強，營銷人如何在規定的時間內，快速回款達到公司既定目標。
銷售回款成為企業現金流的核心保障點，但是目前大部分房企未將回款作為核心點，營銷人對回款重視程度不夠，在市場下行期的階段，如何保障企業的利潤率。
本課程將會講解在市場下行期，政府限簽、銀行額度收緊的狀況下，如何系統的抓回款。
【課程收益】
1、回款為當下市場房企生死線，營銷人需將回款作為營銷工作重中之重
2、配合好內部、外部協同作戰，加速回款
3、提高回款率的前中后期管控舉措
【課程對象】
1、房地產開發企業總經理、城市總、項目總等管理者；
2、營銷條線負責人，營銷總，營銷經理、營銷核心骨干等
【金牌講師】
Fairy老師：
現任TOP30集團區域營銷總
曾任上海保利地產，陽光城上海區域策劃營銷中心負責人
曾任新力地產集團集團市場及策劃中心負責人
房地產行業11年營銷管理工作經驗，從項目、公司層面的營銷管理，到集團層面的品類規劃、產品線規劃、市場策劃、營銷管理等，實踐與理論完整結合;有在國內多個一線城市、二線工作經驗，視野開闊。
授課風格：
秉承“有用”的培訓理念，將經典理論與實戰案例相結合，更實用、有效
課程邏輯清晰，更系統、更利于學員理解和應用； 表達能力好，控場能力強，能有效引導學員互勱；
【課程大綱】
第一部分 當下房企面臨的諸多管控
一、三條紅線及政策解讀
二、個別城市的限簽停貸等其政策解讀
三、房企的常規融資渠道
四、房企的常規降檔應對措施
五、房企經營需求的改變趨勢
1.管理出利潤
2.回歸產品
3.回款＞銷售
4.現金流＞賬面利潤
案例分析：標桿房企針對政策調控的內部戰略調整
第二部分 完善企業回款管理機制
一、重建營銷考核體系
1.認簽回分比重作為考核項
2.完善回款獎懲措施
3.回款小組權責到人
案例分析：某集團針對營銷的認簽回考核標準
案例分析：集團針對回款的階段性獎懲措施
二、探討總結：你認為公司的回款管理小組的人員架構及職能應該如何設置？具體應當負責哪些工作內容？
第三部分 回款前置，調整營銷決策邏輯
一、導向問題
以前：銷售導向，回款歸財務
現在：綜合導向，每一套房都要考慮是否按時回款
二、客戶與業績的問題
以前：不顧一切降低門檻沖業績
現在：付款條件太差的客戶，寧可不要
三、資源傾斜問題
以前：認簽第一位，資源傾斜銷售業績
現在：促銷政策及資源圍繞多回款
四、利潤走向問題
以前：價格確定后，為保利潤可接受流速降低
現在：看懂投資規模，找到利潤回款的平衡點
五、支付問題
以前：不關注營銷供應商的付款節奏
現在：減少支出也是�；乜�
案例分析：投資規模對比，通過價格調整、回款變化找到雙贏平衡點
第四部分 提高回款率的策略法與管控措施
一、提高回款的四大策略
(一)高層牽頭，多部門協同作戰
(二)加速銷售，多樣性促銷策略促進回款
(三)專項考核，回款小組績效掛鉤
(四)加強外界關系，增加增幅銀行及資本的溝通，多樣性加快資金回籠
案例分析：如利用包銷公司提前回款，利用個別城市的銀行“手套”公司，向客戶融資，產品金融化
二、提高回款率的具體管控措施
(一)前期把控好付款方式
1、做大基數，提高銷量
a)資源傾斜，加大促銷力度
b)價格調整，以提前回款減少資金成本調補利潤損失
c)靈活的去化方式，以抵房等減少現金支出
2、將銷售策略、折扣體系、優惠政策等（首付分期、全款分期、按揭）與付款條件掛鉤，從前端提高回款比例
3、客戶端融資工具的使用，提供客戶資金解決方案
案例分析：多家主流開發商提高回款的付款方式和優惠情況
(二) 過程中做好回款基礎工作
1、建立回款管理制度
a)提高簽約速度，從7天縮短為3天，縮短回款周期
b)建立簽約臺賬，每日盤客
2、回款資料標準化
a)后臺+回款專員+財務+銀行密切配合，提高確認資質及材料完整性，減少反復退件
3、建立回款追盯機制
a)針對分期未到期款專人追盯
4、增加專項會議管控，密切督盯回款進度
a)項目層面，每日回款盤點
b)部門層面，每周回款進度盤點
c)跨部門層面，營銷總牽頭及時解決回款協調問題
d)公司層面，每周總經理牽頭回款會議
5、利用外部力量加快回款
a)公積金代辦機構
案例分析：回款管理制度
討論：回款痛點，如何讓客戶心甘情愿提高首付/提前回款？
(三)設置合理的回款目標及客戶匯款的刺激政策
1.合理回款目標的設定
現金目標、公積金目標、按揭目標
責任到人到天，以日報形式回顧當日進度
2.客戶提高首付或提前回款的獎勵機制
禮品刺激
特殊情況下，以錢買錢，按照年化刺激客戶提前回款
(四)困難客戶逾期的追回措施
1、法務介入
2、營銷追討
3、清退再售
案例分析：追款小故事
討論：你所在的項目或聽說過哪些提高回款率的故事？分組分享
(五)對外維護好政府/銀行關系
1、針對限簽城市，協同開發部門攻克政府關系，提高簽約名額
2、針對銀行按揭縮緊，協同財務部門攻克銀行關系，可通過購買銀行產品提高房貸率
案例分析：保利集團針對提高政府網簽額度的案例
探討總結：目前遇到的回款困難？分組討論針對性解決。
【課程說明】
【主辦機構】中國房訓網
【時間地點】2021年9月11日 上海（具體地點開班前一周統一發《報到通知》另行通知，詳情請咨詢會務組）
【培訓費用】3800元/人（含講師費、場地費、講義費、茶歇費等），會務組提供酒店代訂服務，如需住宿請在報名回執單中說明，會務組統一安排，費用自理。
【報名咨詢】 全國免費咨詢熱線：400-6789-925 QQ：2442760608 E-mai:fangxunwang@qq.com 微信號：fangxunwang
[注：本課題亦可作為企業內訓，請需要的企業電話聯系: 400-6789-925]
【2021年9月份最新房地產培訓課程】
9月份最新房地產培訓課程：http://www.surl-8.cn/training/pxdt/index.htm
【2021年度房地產精品課程培訓計劃】
2021年度房地產精品課程培訓計劃：http://www.surl-8.cn/dongtai/notic_7148.htm
�。ê荷虡I地產、工程管理、設計管理、景觀設計、營銷策劃、銷售技巧、采購管理、運營管理、項目管理、成本管理、物業管理、財務管理、人力資源、客戶關系、精裝修、開發管理、法律法規、合作并購、土地拓展、融資模式、精裝修、裝配式建筑、長租公寓、住房租賃、文旅地產、養老地產、產業地產等）
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