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我們提供專業的房地產培訓課程,請輸入課程關鍵字:
熱門關鍵字: 商業地產招商

(上海)《縱觀拿地-規劃-定位-招商-開業-商業運營全流程,橫攬購物中心-寫字樓-公寓-酒店全業態的項目謀勝》

 
上課時間: 2022年4月29-30日
 



上課地點: 上海                      課程價格: 5980元/人
授課師資:張老師          點擊查看講師介紹>>
課程人氣次         收藏此課程               該課程可以做企業內訓
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  【課程背景】
 
  在只有規劃局為殘酷商業競爭歡呼的當下,為何幸存到最后的恰恰就是你。今夜你干掉了前一個歡呼者,又如何在黎明前建好守勢。招商已足夠完美,為何還是被動。費心做的內街,為何如此空蕩。如何才能找回紛至沓來的人群,如何建立有趣的商業模式,不僅能做好人、做好事、還能賺錢。
 
  曾幾何時,商業地產被很多從業者搞得無比復雜,以至于如果不把這個行業往復雜了做,就會被很多同行給當成外行一般。孰知導彈這么復雜的工程,其實也只分為發射、制導和戰斗部三個流程。大膽試著轉個身,試試從商業本質下手解決問題。當一個商業項目甚至通過常規招商、運營都已經無法解決問題了、開盤時賣點不足已經銷控失守了 …… 這里很有可能找到你所忽視的解決方案。
 
  【課程收益】
 
  在同眾多對手的戰前、戰中獲得優勢局面 -- 先勝后戰,量敵論將!
 
  1、建立總體財務意識,成為一個好會計,不但能操作項目,也為老板算清總賬。
 
  2、早期判斷項目商業用地的優劣勢,調整用地重要指標,不但摘好地、還摘好指標。另外及早規避商業用地的6種風險,避免從摘地環節便陷入被動。
 
  3、系統了解商業用地內的公寓、酒店及寫字樓產品的核心打法及產品思路。
 
  4、招商時學會選擇“主力店”中對項目效益最大的商戶,進行有意義的招商。
 
  5、掌握在招商陷入困局時,通過另一種模式創造出項目持續不斷的人流發動機。
 
  6、優化業態和業種的搭配模式,做好內場布局,形成區別于對手的消費粘性。
 
  7、客戶動線是一步步觸發的,學會用最小的代價,將客流引入項目的動線死點。
 
  8、能夠找到自己的友軍,解決日常運營推廣以外的持續客流推廣模式。
 
  9、以最便宜的設計成本,建立出客戶對于項目的最大價格預期。
 
  10、通過做好4件營銷核心工作,形成商鋪產品快銷局面,或逆轉當前銷售頹勢。
 
  11、學會如何把明天的資源拿做今天用,把自己的需求轉化為利益相關方的需求。
 
  12、在開發前奠定項目退出路徑,掌握4種常見的商業資產證券化組織模式。
 
  【課程對象】
 
  房地產企業董事長、總經理、副總、各中心總、項目總經理、營銷總監、運營總、招商總、營銷策劃經理、招商經理等細化流程線管理層。各類商業經營機構、商業地產管理服務機構、商業地產策劃營銷及相關業界管理層。
 
  另:商業地產集團項目發展、人力資源、設計條線、財務管理、預算合約、法務等相關專業均可在此課程熟悉并掌握行業整體決策系統,更好參與整個專業條線工作。
 
  【金牌講師】
 
  張老師:
 
  世界500強集團城市綜合體業務研策、營銷高管。清華大學研究生院、北大商學院、西南交大客座教授。國內最早的商業地產專業出身,曾從事多個國家級重大項目運作。強實戰強落地。行業中少數同時能體面解決商業招商、運營及銷售三類業務的專家,此外也有大量公寓、寫字樓及酒店實踐。自己親身做死過無數項目、雙手血債累累,從大量失敗中總結經驗。另外除了做死過項目、也做成功過項目,曾親手拿下過商業項目全國銷售冠軍,也創造過商業招商及運營奇跡。
 
  主要研究方向:城市綜合體開發、零售大客戶營銷、項目區域競爭、戰略主動布局、商業渠道整合。
 
  服務客戶:萬科集團、世茂集團、城建集團、中鐵集團、中水電集團、中航集團、華南城集團、越秀集團、北京金融街、遠洋集團、泰達集團、復地集團、香港恒隆集團、綠地集團、招商地產、三盛集團、華業集團、鼎峰集團等。
 
  商業地產行業為數不多平均9.5以上評分(10分制)的講師,在眾多標桿房企及頂級大學授課評估年度排名第一。
 
  【課程大綱】
 
  一、導言:一期一會
 
  從結束看待開始:關于項目后評估的意義
 
  好的商業項目總很難看出戰功
 
  一個看似簡單的項目面世,是由前期艱苦的籌備奠定的
 
  商業地產的第一價值要素
 
  二、商業地產本質與核心價值規則
 
  一個被無端儀式化的行業
 
  商業地產業務邏輯:商業形成利潤主要是做對了哪件事
 
  人們到底愿意為商業地產的哪部分價值買單?
 
  渠道價值的相對性(一):表面上好的商業場所不一定帶來好的收益
 
  渠道價值的相對性(二):表面上有效客戶群聚集的商業場所不一定帶來好的收益
 
  尋求追逐邊際效益
 
  商業地產產業鏈的本質:開發和業務之間最易被忽略的環節
 
  三、非零售物業模塊渠道整合
 
  商業項目的投資者是地產商:無法正確翻譯地產的邏輯,無法真正了解老板的訴求
 
  綜合體頂層技術:關于一個原則、兩個要點、三個分離、勝負標志
 
  商業項目非零售物業產品及盈利模式解析
 
  公寓類產品:產品與政策,以及山窮水盡后的機會
 
  辦公類產品:拿地決策、產品刀刃與鏈營銷
 
  找準項目的核心客戶:誰為我們提供最大利潤、最大客群,我們就拼命幫誰創造賺錢條件!
 
  酒店類產品:酒店的開發邏輯、產品性價比與利潤的關系
 
  強調客流作用前,盡力把每個賣點的引流效率算出來
 
  綜合體大定位原則:
 
  綜合體各物業比例劃分:強排比例切割就是定位
 
  零售類物業解析:
 
  商業街營銷操作:產品、銷控、與價單
 
  萬不得已出現內街的規劃原則
 
  底商營銷操作:必要時不可省掉的工程環節
 
  商業裙房營銷操作:最怕不大不小的進深外探。臨街方向定局面
 
  插課:針對過度貪婪的產品補救 - 戰勝我們的對手能教會我們什么
 
  插課:不靠包租、包售、約定回報率就賣不出去的項目,大多源于渠道無法自圓其說
 
  單體樓營銷操作:被不斷積極學習的危險強排布局
 
  永遠不要靠近危險的邊緣:有關大型商業布局“六不進”
 
  避免死在最后100米:車流瓶口部分的動線優化
 
  四、商業招商業態效率及功能效益
 
  商業業態類型:賺錢的與賠錢的
 
  “主力店”及非主力店的渠道互動
 
  不做強零售自持商業很難賺錢:論一群拼命把自己偽裝成零售的餐飲
 
  主力店:能招不等于能用......
 
  主力店效率分析
 
  核心商戶選擇邏輯
 
  主力店性價比(一):同面積,不同客流效率
 
  主力店性價比(二):同業態,不同客流效率
 
  主力店性價比(三):同商戶,不同客流效率
 
  渠道的追加戰力!
 
  渠道的第二屬性:渠道是可以造成商業模式免費的
 
  渠道的第三屬性:成為鏈主是可以進行融資的
 
  顛覆:當沒有主力店的時候,我們怎么辦?
 
  上兵伐謀--案例一:用持續有效功能替代主力店
 
  其次伐交--案例二:借用周邊有效渠道進行自己招商
 
  其次伐兵--案例三:自建主力店,告別低租金模式及緩慢拓展模式
 
  其下攻城--蓋完樓不建渠道便招商(銷售)
 
  升維思考,降維打擊:關于勝利的另一條道路!
 
  五、渠道布局及業態效率優化
 
  重零售場籌開的兩難選擇...零售主力店
 
  高迭代品牌與客戶粘性:快銷業態集群10+3
 
  零售雜貨店不得已情況下替代門頭
 
  關于零售裝戶血的經驗:商開招商和商管招商完全不同
 
  招商人員的價值體現:主動抓首進、人為提升級次
 
  高舉高打是在職業自救,不要總給“皇軍”帶話
 
  “不祥”之崗:TDM(店鋪二裝經理)
 
  思考現實問題:當一個項目已實在無法實現全品牌招商,只能靠一堆“個體戶”去填場了...此時,你最大的愿望是什么?
 
  對死動線、斷頭路迫不得已的重整:關于主題街區
 
  集群案例一:YJ、SJ、WT、CT
 
  集群案例二:QEGS、5CK、SSS、WJ
 
  集群案例三:ERAWAN、SR、其他
 
  粘性集群:拆散客單價、經營面積、經營模式
 
  要形成一個決策習慣:定位時試著把所有商業經營內容拿空,之后試著告訴自己它還是什么?
 
  六、運營管理效率優化
 
  運營的核心是運營客流,而運營客流的前提是發現客流
 
  弱電信息系統的布局及使用
 
  主動線永遠是保本的、次動線才是贏利的:有關次動線之爭!
 
  嘗試觸發動線,客流行為是以每10米為單位推動的:有關行為設計學
 
  商管要玩兒轉兩張客戶地圖
 
  運營的腫瘤標志物,商戶數據分析
 
  集群推廣:行軍就是作戰。行軍時化整為零,作戰時化零為整
 
  尋找客流友軍:不要把友軍變為客戶,要把友軍變為股東
 
  會員系統:會員邏輯是現代商業的靈魂。而你的會員中心...在哪兒?
 
  給客戶找麻煩,而且要找大麻煩
 
  運營自檢12問:“客觀界定真正的商圈及客群結構,是定位成功的一半。而找出客群的生活習慣及共性,是定位成功的另一半。”
 
  商業不同于其他行業的思維基礎是“鏈邏輯”,每一環節要把一個動作的結束,當成另一個動作的開始。
 
  七、業務營銷渠道管控:租、售、組、控
 
  所謂商業自持:論“杠桿開發”與“短融長投”
 
  不以短期出口或資產證券化為最終目的的主動自持:都屬慢性自殺
 
  租賃及租金制定
 
  租金的三向形成體系:利潤、目標、標桿
 
  租金水平金字塔與“目標管理”、“標桿管理”
 
  流水倒扣模式及管控
 
  -  早期畫鋪同設計及運營的關系
 
  實操案例:運管競爭重兵器 - 流水倒扣
 
  前期養商的意義及真相背后的真相:商業租金增長模式及運作邏輯
 
  銷售及售價體系
 
  售價與“投資回報率”的連接及排斥(回報率測算邏輯)
 
  三級均價體系:售價水平金字塔
 
  動線和售價關系:以渠道價值建立能自圓其說的“一戶一價”
 
  -  進場前一定要業務員排隊回答的那個問題
 
  營銷業務體作業(一):招商業務體
 
  業務人員的核心技術是產品力:要有能力指導出,自己有信心賣得掉的產品
 
  招商邏輯及操作流程
 
  商務合同談判要點
 
  商務條款
 
  →  租賃意向書
 
  →  租金控制
 
  →  押金控制
 
  →  租期控制
 
  →  物業費敲定
 
  →  遞增模式
 
  →  免租期
 
  技術條款
 
  常規談判周期
 
  合同陷阱:交易模式的總設計師 - 企業法務
 
  杠桿談判:如何和商戶討價還價
 
  談判典型失敗案例:一場有關忽悠實力的較量
 
  招商總監的困惑:自己越專業、談判越被動
 
  營銷業務體作業(二):銷售業務體
 
  最難的任務絕不能交給平均文化素質最低的部門
 
  項目銷售節點:商業與住宅銷控相反 - 越到現房越難賣
 
  商業速銷的四個邏輯:渠道、價格平面、價單與銷控
 
  推廣核心邏輯:賣點群 - 全板塊下錨,非第一、即唯一
 
  集中銷控的致命意義:一定讓一部分客戶買不著
 
  客戶真那么難找嗎? 投資客的重要社交屬性,要讓第一批客戶占到便宜
 
  從產品層面根本解決營銷
 
  八、以退為進:商業資產證券化
 
  在開發前設計退出機制
 
  商業不動產天生就是金融資本的標的物
 
  商業地產四種證券化組織模式
 
  案例:香港Links的資產證券化之路
 
  Reits的使用條件及模式
 
  淺析低于4%的“類Reits”
 
  九、決戰之后:結束就是開始!
 
  營銷的本質 :營銷不是把梳子賣給和尚,而是一門真正解決需求的藝術
 
  二維客戶鏈走不通的路,三維客戶鏈或許能夠解決
 
  關于賣牙刷的啟示:如果大比例客戶的習慣都是錯的,那他們就是對的
 
  業務管理層的使命:把營銷變得更簡單
 
  營銷成功后呢? 決戰之后:有關擴大戰果
 
  橫向打擊鏈和縱向打擊鏈
 
  有計劃有目的的附加值
 
  結語:把一切拿空!
 
  十、現場解決各類商業問題與課程答疑環節(30-45分鐘)
 
  【課程說明】
 
  【主辦機構】中國房訓網
 
  【時間地點】2022年4月29-30日  上海(具體地點開班前一周統一發《報到通知》另行通知,詳情請咨詢會務組)
 
  【培訓費用】5980元/人(含講師費、場地費、講義費、茶歇費等),會務組提供酒店代訂服務,如需住宿請在報名回執單中說明,會務組統一安排,費用自理。
 
  【報名咨詢】 全國免費咨詢熱線:400-6789-925 QQ:2442760608E-mai:fangxunwang@qq.com   微信號:fangxunwang
 
  [注:本課題亦可作為企業內訓,請需要的企業電話聯系: 400-6789-925]
 
 

  
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