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【課程背景】
為什么跟了很久的客戶卻還總是愛答不理？
為什么反復邀約，他就是不來？
客戶總是說：“我考慮考慮”你用盡了各種辦法客戶還是不說實話為什么？
客戶說“太貴了”你已經使盡了各種方法，客戶還是不下定為什么？
為什么銷售人員拼命的講房子的好處，客戶卻無動于衷?
為什么銷售人員總是被客戶牽著鼻子走？
為什么很有希望成交的客戶卻在別家成交？
為什么銷售人員缺乏銷售的信心，臨門一腳總是出錯？
為什么客戶總是提出反對意見，銷售人員卻無言以對？
在復雜多變的銷售中，你是否常有以下思考：
如何通過合作式溝通來達成成交？
如何通過客戶的行為和語言而看到他背后的動機？
如何通過對客戶心理的透視，而占據溝通中的主導權？
如何打消客戶的戒備心理減少拒絕？
如何通過你的行為而去影響客戶？
【課程收益】
1、從心理學的角度使置業顧問認清人性需求的根本-將銷售思維轉換為客戶思維；
2、使置業顧問懂得不同客戶的心理特點及應對方式-知己知彼百戰百勝；
3、使置業顧問掌握與客戶建立信任的心理學技巧--為成交打好基礎；
4、使置業顧問掌握邀約成功的具體技巧--提升邀約成功率；
5、使置業顧問掌握化解客戶異議的心理學技巧--提升成交率；
6、使置業顧問掌握談判逼定的8大技巧--促進快速成交；
7、從置業顧問與客戶的心理的特點出發，從根本上挖掘出溝通不暢的本質；
8、從溝通不暢的本質出發，提升置業顧問的銷售溝通力；
9、看穿客戶假話背后的真實想法，使置業顧問具備發現真相的能力；
10、使客戶對置業顧問實話實說，提升銷售員對客戶的影響力！
【課程學員】
房地產銷售主管、置業顧問
【金牌講師】
茹老師（房地產實戰背景+房地產培訓師+心理咨詢師三重資質）
11年房地產行業從業經歷、國家二級心理咨詢師、國內唯一一位擁有房地產實戰背景+房地產培訓背景+心理學背景三重資質的房地產心銷售、心管理系列課程導師，被譽為最懂心理學的房產培訓師。從基層置業顧問做起一直到銷冠，所授內容均為個人實戰經驗總結。茹老師很巧妙的將心理學與業務實戰相結合，從“心理本質”層面提升員工自行解決問題的能力，曾培訓百余場，受益學員萬余人次。
培訓過的企業包括華潤置地、中海地產、保利置業、金地集團、旭輝、碧桂園、融僑集團、萬科集團、招商蛇口、香江地產集團、德佑地產、21世紀、瑪雅房屋、好屋中國、安居客等百余家房地產開發及經紀公司。
【課程大綱】
第一天：房地產客戶心理分析、贏心回訪與心智逼定
思考：什么是成交思維？
第一節：深度解析客戶共性需求
一、成交的核心是什么？
二、動機源于6大本性需求，馬斯洛需求層次
三、影響客戶行為的8大性格因素
沉默寡言型--心理特點、行為表現以及應對方式；
理智型--心理特點、行為表現以及應對方式；
果斷型--心理特點、行為表現以及應對方式；
猶豫型--心理特點、行為表現以及應對方式；
吹噓型--心理特點、行為表現以及應對方式；
挑剔型--心理特點、行為表現以及應對方式；
感情沖動型--心理特點、行為表現以及應對方式；
圓滑世故型--心理特點、行為表現以及應對方式；
四、深度解析房產客戶需求
思考：客戶不想要什么？
利益受損
思考：客戶想要什么？
客戶的理性需求與感性需求；
3、從動機層面深度解析房產客戶痛點；
授課方式：講授+小組研討
4、建立信任--滿足客戶情感需求之【七步契合術】
第二節：深挖客戶個性需求
一、接待成交
一）如何挖掘客戶需求？
看-如何通過客戶的眼神和動作辨識客戶需求？
聽-如何準確聆聽？
問-如何有效提問？
4、辨-客戶買房需求發展的四個階段
思考：如何強化購房動機？
強化動機技巧1：引發客戶內心深處的“畏懼”；
強化動機技巧2：強化客戶購房動機的2大行為；
授課方式：講授+話術+實戰演練
二）如何識別重點客戶？
識別重點客戶的兩個核心指標；
衡量決心度的3個指標
三）如何做好客戶管理？
意向客戶的分類標準--助你不錯失任何一個誠心的客戶！
二、回訪成交
一）什么時間回訪更有效？
二）回訪的第一句話應該怎么切入？
銷售顧問常見的錯誤做法；
正確的3大切入方法--打破防御讓客戶不拒絕你！
授課方式：話術+引導+模擬演練
三）客戶說：“我考慮考慮”該如何應對？
1、同理法
萬能回應法--讓客戶卸下防御更愿意與你進一步溝通；
對方講了一句話，你可能不認同怎么辦？
當你要進攻時，用什么話術讓客戶更容易接受你的觀點？
授課方式：話術舉例+引導+提問思考
客戶說：“我回去和老婆商量下”怎么辦？
客戶說：“我再考慮考慮”怎么辦？
客戶說：“我再看看”怎么辦？
客戶說：“我老婆沒看上”怎么辦？
客戶說：“這房子我們不喜歡”怎么辦？
客戶說：“我老婆覺得太貴了”怎么辦？
2、一句話輕松應對以上客戶提問，并讓客戶說出他的真實想法；
3、深度剖析客戶語言背后的真實想法--心理四層次；
授課方式：話術舉例（同理法、提問法、心理四層次法的綜合應用）
四）如何轉化項目抗性？
抗性1：
客戶說：“房子周邊配套不齊全、沒人氣、房價會跌！”怎么應對？
應對方法：
區分你與客戶關注點的不同之處：分清買點與賣點！
轉換思考角度：站在客戶的買點思考；
盟友溝通法黃金3步；
授課方式：講授+話術+模擬演練
抗性2
客戶說：“你們的樓盤沒有****樓盤的好”該如何應對？
1、警惕：銷售顧問常見的錯誤應對方式；
2、正確的應對方式：
技巧1：化解客戶抗性一大心理學絕招--【先跟】
技巧2：引導客戶對你所推薦樓盤產生興趣的一大心理學絕招【后帶】
授課方式：講授+話術+模擬演練
模擬演練主題1：客戶說：“這樓盤風水不好”
模擬演練主題2：客戶說：“你們的物業不好”
模擬演練主題3：客戶說：“你們的樓太高了”
五、如何邀約客戶二次到訪？
客戶說：沒興趣，該如何切入？
客戶說：“有興趣，沒買”該如何切入？
1、成功邀約的3大理由
2、2大邀約話術，讓客戶無法拒絕你；
授課方式：話術+模擬演練
第三節：逼定成交
思考：客戶說：“你們的房子太貴了”該如何應對？
一、警惕：銷售顧問常見的錯誤應對方式
二、深度解析這句話背后---客戶的4大真實意圖；
場景一：客戶第一次來售樓部
1、試探客戶的真實意圖--應對技巧：轉移法
授課方式：話術+模擬演練
2、客戶嫌貴的第一種可能：房價超出了他的預算！
分析得失法
欲擒故縱法
幫您買房法
授課方式：案例+話術
3、客戶嫌貴的第二種可能：認為房產性價比不高！
應對方法：
�。�1）明確性價比需求點；
授課方式：案例+話術
場景二：客戶第二次來售樓部
思考：客戶第二次來代表什么？如何應對？
4、談判逼定
�。�1）什么是談判逼定？
�。�2）逼定必須滿足這3大前提；
�。�3）銷售中常見的21個購買信號；
�。�4）談判逼定6法--讓客戶下定購買決心
趨利成交法
YES成交法
富蘭克林成交法
羊群成交法
熱點需求成交法
加權成交法
授課方式：案例+話術+模擬演練
�。�5）臨門一腳成功之逼定話術--讓客戶做出購買行動
1）暗示法
2）當客戶要求延長訂單和收付定金時怎么辦？
3）當客戶表示錢帶不多時怎么辦？
4）當客戶對產品已經滿意詢問認購方式時怎么辦？
5）當客戶說：“定房是大事，所以我想......”怎么辦？
6）當客戶要求過分或傲慢時怎么辦？
授課方式：講授+話術
三、談判逼定8大注意事項
總結：成交的核心思維！
第二天：銷冠復制：房地產銷售冠軍成交151定律
開始：體驗溝通之--對話
第一節：破迷開悟，探尋根源--看清事實之道,
一、置業顧問容易陷入的3大陷阱
1、不能辨別重點客戶；
2、被客戶的語言/情感所蒙蔽；
3、盲目的說服；
二、3大解決之道
1、看-行為背后的誠心；
2、聽-語言背后的想法；
3、問-想法背后的需求；
1、看-行為背后的誠心
1）客戶買房三個階段
C類 咨詢階段
B類 對比階段
C類 決策階段
、面對不同的客戶，成交靠什么？
2、沖破推辭陷阱之-聽
1）客戶常用的推脫語；所謂的推脫，“兩可”之間，除非你聽的清是那“兩可”！
2）關于說服：紅薯和梨子的故事；
3）語言的真相：客戶真正要表達的是語言背后的聲音，你聽到了嗎？
4）需求發展的四個階段
5）腦力風暴：客戶常用的推脫語你聽到了什么？
6）體驗活動：AB對話
a)聆聽的障礙
i.只聽自己想聽的；
ii.........
b)正確的聽
i.聽語言背后的動機
ii.聽語言背后的情緒
iii...........
c)聽的目的
d)切記
聽到他心理去，才能說到他心理去！
沖破推辭陷阱之-問
面對客戶常用推脫語經紀人應如何發問？
問的目的
問題落在哪里？
實戰演練--問需求
什么事情不能問
切記
問到他心理去了，你也就知道下一步該怎么做了！
心理明白，方向清晰，清清楚楚提業績！
第二節：影響客戶之道
一、客戶心理分析
1）客戶考慮事情的之根--利益
2）客戶最怕什么？
3）什么情況下客戶會感覺到利益受損？
4）客戶與經紀人之間的博弈從何而來？
你能保證不說謊嗎？如果不能，客戶又怎能保證實話實說？
5）客戶心理真正的期待是什么？
二、客戶的四大利益
房子
更低價格
安全
舒心
客戶如何才能信任一個人的？
客戶是如何判斷一個人的？
客戶期待什么？
利益+信任，客戶的需求都是從這里衍生出來的！
三、影響客戶之道之-說
1、溝通的心理學法則：人對自己關注的事情更感興趣！
2、不同的客戶關注什么？
C類客戶關注什么？
B類客戶關注什么？
A類客戶關注什么？
3、說什么？
說的關鍵是：不評判、不指責、不說教，說到對方的心理。
四、影響客戶之道之--做
1、經紀人與客戶之間的關系：君臣關系
2、經紀人常見的幾種誤區：反臣為君
3、針對不同時期的客戶應如何做？
事實上，做比說更管用！
第三節：成交之道之151定律
【課程說明】
【主辦機構】中國房訓網
【時間地點】2022年4月20-21日 濟南（具體地點開班前一周統一發《報到通知》另行通知，詳情請咨詢會務組）
【培訓費用】4800元/人（含講師費、場地費、講義費、茶歇費等），會務組提供酒店代訂服務，如需住宿請在報名回執單中說明，會務組統一安排，費用自理。
【報名咨詢】 全國免費咨詢熱線：400-6789-925 QQ：2442760608 E-mai:fangxunwang@qq.com 微信號：fangxunwang
[注：本課題亦可作為企業內訓，請需要的企業電話聯系: 400-6789-925]
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