一、確定項目商業定位及招商策劃

1、市場調研

根據項目所處區域及城市量級，以及項目定位的基本判斷，框定適合的市場調研范圍及深度、廣度。

2、 確定商業定位

商業定位由功能、業態和品牌落位三個層次構成，同時結合項目規模、市場競爭策略、建筑形態等多種因素完善優化。

3、 業態規劃及落位

業態規劃落位是商業定位的具化呈現，和建筑設計規劃相協同，合理的業態規劃和品牌落位組合保證項目未來的競爭力和收益。

4、收益預測

在品牌模擬落位基礎上詳細進行租金分測，預測未來幾年收益，估算投資回報。

5、制定招商（調整）決策文件

在以上各項工作完成基礎上，制定招商（調整）決策文件，建立標準統一語言，梳理內部管控流程，指導招商具體工作開展。

案例分析：以某標桿項目商業定位、業態規劃、品牌落位、及收益測算為詳細案例。

二、招商組織

1、 招商四大策略

主力店優先、標桿品牌優先、創新商業內容研發挖掘前置、常規品牌落地夯實招商基礎

2、 招商難點和重點處理技巧

如何突破招商瓶頸（進度、租金、重點品牌）、招商節奏如何控制和把握、如何解決招商資源匱乏

3、 招商談判技巧

合理設置交換條件、尋找關鍵人物、打破僵局、風險識別和預案設置

案例分析：

1、某創新業態深度研發招商案例

 2、六大主力業態招商實例

三、經營期調整優化

1、 運營期購物中心的特點

購物中心在經歷開業后一般會經過培育期、成長期和成熟期，每個時期都會有不同的特點呈現出來。

培育期

（1） 經營業績波動明顯

（2） 客流潮汐現象明顯

（3） 合作伙伴不穩定

（4） 市場知名度有限

（5） 企業經營處于虧損狀態

成長期

（1） 經營業績穩定提升

（2） 客流持續增長，消費者滿意度提升

（3） 合作伙伴穩定，擴大和目標客戶合作范圍

（4） 行業知名度提高

（5） 企業經營持平或微利

成熟期

（1） 經營業績良好

（2） 大量意向客戶儲備，升級提檔開始

（3） 客流穩定，消費者忠誠度高

（4） 行業和社會知名度高

（5） 追求利潤最大化

2、系統考慮運營期商場的招商調整

（1）商營合一和商營分離

（2）（2）企劃對調整的支持和影響

(3)工程基礎物業對調整的支持

3、運營期商場二次招調

常見的調整分類

（1）臨時、季節、合同期

（2）商品、鋪位、品牌

（3）主動、被動

調整的原則與重點

原則：定位為先、科學決策、整體規劃、租金增長和品牌檔次雙重提升、經營期宣傳推廣策略與品牌調整相匹配

重點：七個重點圍繞效益最大化進行，調整方案實施：

（1）制定調整計劃

（2）制定調整預案

（3）建立調整機制

（4）客戶的儲備

（5）品牌淘汰與考核機制

（6）掉鋪預案

品牌選擇標準：對品牌進行梳理和分類，形成獨特的評估機制。

調整后評估

案例分析：

1、某明星商戶優化調整案例；

2、某成熟項目整體調整案例。