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(青島)《2022渠道營銷創新打法、案場管理及實戰拓客解密》

 
上課時間: 2022年7月2-3日
 



上課地點: 青島                      課程價格: 4800元/人
授課師資:郭老師          點擊查看講師介紹>>
課程人氣次         收藏此課程               該課程可以做企業內訓
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  【課程背景】
 
  營銷是房企開發價值鏈中最重要的環節,關乎房企的現金流、錢袋子、生命線,是房企產品力轉換為經濟價值的轉換器,是房企做大做強的拉力器。經濟下行,融資受限,行業去杠桿、去投資化雙重重壓下,“錢荒”倒逼回款節奏加快,營銷逐漸被地產企業提高到戰略地位加以重視,然而優秀的營銷人才“一將難求”。作為項目營銷負責人,是典型的業務型、實戰型關鍵人才。營銷負責人只有操練好內功,才能帶領銷售團隊全面迎接市場回暖。
 
  【課程收益】
 
  1、梳理房地產市場渠道拓客模式,最大化的挖掘渠道價值。
 
  2、實現對渠道的掌控,激發并保持拓客團隊的激情與戰斗力。
 
  【課程對象】
 
  房地產企業營銷管理人員
 
  【授課方式】
 
  1、理論講述 2、分組討論 3、案例分享 4、課堂測試 5、情境演練 6、視頻賞析
 
  【金牌講師】
 
  郭老師:
 
  房地產項目管理專家 、房地產職業經理人、房地產高級營銷策劃師、注冊房地產經紀人、國家注冊建筑師、高級經濟師、上市房企高管、南京大江講堂商學院客座教授、DISC認證講師、OH卡認證引導師
 
  【經歷】
 
  27年房地產項目運營管理經驗,現任國內某大型地產集團總經理職位,曾任知名房企副總經理、營銷總監職位。
 
  營銷出身,擅長房地產項目投資規劃、產品設計、操盤、銷售團隊管理與激勵和物業客戶服務水平提升,對中高端住宅地產、康養地產、旅游度假地產、商業地產和工業地產項目具有豐富的實戰經驗。
 
  【授課風格】
 
  1、實戰派,課程實用性強,案例豐富。
 
  2、語言生動、激情、幽默,有感染力。
 
  3、課堂氣氛活躍,適合學員的學習與知識的吸收。
 
  4、互動性強,強調學員參與和過程可操作性,注重培訓效果的轉化。
 
  【課程大綱】
 
  第一講   房地產渠道營銷策略
 
  一、房地產營銷解讀
 
  1、營銷的品牌理解
 
  課堂測試:如何理解置業顧問競爭對手的背景
 
  2、營銷的三個過程
 
  分組討論:如何實現客戶價值體系
 
  3、營銷的經營理解
 
  案例分享:如何理解營銷戰略
 
  4、營銷四件事
 
  情境演練:住宅地產項目銷售工具——發掘客戶真實需求的話術演練
 
  案例分享:改變項目價值評估體系的最直接最有效的方法
 
  5、營銷的四個階段
 
  分組討論:房地產渠道營銷全過程中如何理解客戶
 
  6、營銷的四個公式:成交量、客戶需求量、拓客量和項目價值公式
 
  二、房地產渠道營銷核心
 
  1、六步剖析房地產渠道營銷
 
  2、房地產渠道營銷的一個核心
 
  3、房地產渠道營銷的使命
 
  三、房地產渠道營銷的能力模型
 
  1、數據分析管理能力:住宅項目客戶地圖編制步驟解析
 
  2、策劃創新能力:項目信息傳播與爆點打造
 
  3、陌拜能力:高效尋找高凈值客戶動作分解
 
  4、整合資源能力:海量客戶資源獲取
 
  5、成本控制能力:聚焦于拓銷一體化的費用優化
 
  6、團隊協作能力:全員營銷啟動策略
 
  四、10個房地產渠道拓客策劃方案及執行技巧
 
  1、Call客:客戶資源獲取方法、話術撰寫技巧和Call客實戰演練
 
  2、攔截:競品客戶攔截的范圍、手段和攔截技巧
 
  3、社區巡展:社區巡展的作用、要點和技巧
 
  4、派單:高效派單管控技巧
 
  5、老帶新:老帶新的本質、三個層面和實效創新方式
 
  6、異業聯盟:異業聯盟的整合方法和流程
 
  7、企業機構:團購的組織形式和注意事項
 
  8、銷售聯盟:銷售聯盟的合作方式和轉化
 
  9、中介分銷:分銷渠道的開發、管理和維護
 
  10、互聯網營銷:線上營銷資源發掘、社群運營技巧和人脈營銷啟動
 
  案例分享/課堂測試/視頻賞析
 
  第二講   拓客
 
  一、拓客的核心思路
 
  1、重點突破,分銷為輔
 
  2、整合渠道,分銷借力
 
  3、整合資源,統一調配
 
  二、拓客的5個關鍵要素
 
  1、客戶的有效性:如何獲取誠意度更高的客戶
 
  2、精準的客戶地圖:商業項目客戶地圖繪制和客戶清單整理辦法
 
  3、創意為先:拓客時如何吸引客戶眼球
 
  4、關注用戶場景:商圈拓客、寫字樓拓客和社區拓客操作方式
 
  5、拓客數據分析:如何創造拓客最高費效比和實現效轉化
 
  三、拓客的常規方式與創新
 
  1、大客戶拓展標準動作要點:團購目標、價格和動作節點
 
  2、大客戶拓展十大方法
 
  3、拓客的方式、時間、范圍和執行要點
 
  4、拓客外展點的等級和布置要點:外展點的等級、規模和選址
 
  5、創新拓客渠道:線上活動、社區暖場和洗車行拓客動作分解
 
  四、提高拓客成交轉化率的5種手段
 
  1、暖場活動
 
  2、訪談
 
  3、消費
 
  4、專項推薦
 
  5、回訪饋贈
 
  五、提升拓客內外場銜接效率
 
  1、增加內場銷售人員
 
  2、內場外拓人員角色輪換
 
  3、精準內外場對接
 
  4、組建專職接待團隊
 
  六、拓客管控
 
  1、金錢激勵結果管控
 
  2、狼性行銷
 
  3、行銷過程管控的創新
 
  案例分享:從坐銷到行銷,房企優質的組織建設的豐碩成果
 
  第三講   渠道營銷案場管理
 
  一、顏值即正義
 
  1、美得有特色,有辨識度
 
  2、功能設置上有獨創性
 
  案例分享:客戶一進售樓處就知道房子是給誰打造的生活方式
 
  二、體驗驚喜感
 
  1、五大方面打造極致購房體驗
 
  2、智能化案場提升客戶購買體驗
 
  3、客戶體驗地圖
 
  案例分享:客戶地圖繪制與解析
 
  三、品牌式服務
 
  1、把客戶當女朋友,而不是上帝
 
  2、尊重客戶,摒棄本我思維
 
  3、建立服務制度,支撐極致服務
 
  課堂演練:房企品牌式服務要從關注客戶入手
 
  四、案場管理
 
  1、案場管理的真正價值是什么?
 
  2、案場管理有幾個境界?
 
  3、案場管理,“管”的是什么?“理”的是什么?
 
  4、案場管理的標準是誰制定的?
 
  5、案場管理的執行者是誰?
 
  6、案場管理的核心目標是什么?
 
  分組討論/案例分享:案場精細化管理的10個小技巧
 
  五、案場銷售力提升
 
  1、三個步驟打造案場“沖擊力瞬間”巔峰體驗
 
  2、營造六大氛圍制造案場賣壓
 
  3、三大要點提升案場靜銷力
 
  4、“三段九步”法提升案場銷售力
 
  分組討論/課堂演練:結合在售項目恰當運用案場銷售力提升技巧
 
  案例分享:標桿房企如何營造案場賣壓?
 
  六、案場管理的創新模式
 
  1、模型升級——從細節出展現生活情景
 
  2、工法展示升級——實驗情景展示用材品質
 
  3、看樓通道升級——模擬真實生活場景
 
  4、樣板房升級,為不同使用情景提供解決方案
 
  案例分享:TOP房企案場創新模式經驗分享
 
  課程回顧和總結
 
  【課程說明】
 
  【主辦機構】中國房訓網
 
  【時間地點】2022年7月2-3日  青島(具體地點開班前一周統一發《報到通知》另行通知,詳情請咨詢會務組)
 
  【培訓費用】4800元/人(含講師費、場地費、講義費、茶歇費等),會務組提供酒店代訂服務,如需住宿請在報名回執單中說明,會務組統一安排,費用自理。
 
  【報名咨詢】 全國免費咨詢熱線:400-6789-925     QQ:2442760608    E-mai:fangxunwang@qq.com   微信號:fangxunwang
 
  [注:本課題亦可作為企業內訓,請需要的企業電話聯系: 400-6789-925]
  
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