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熱門關鍵字: 商業地產招商

(北京)《2023商業地產投融建管退與營銷戰略升級》

 
上課時間: 2023年10月21-22日
 



上課地點: 北京                      課程價格: 4980元/人
授課師資:張老師          點擊查看講師介紹>>
課程人氣次         收藏此課程               該課程可以做企業內訓
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  【課程序言】
 
  在只有規劃局為殘酷商業競爭歡呼的當下,為何幸存到最后的恰恰就是你?今夜你干掉了前一個歡呼者,又如何在黎明前建好守勢?招商已足夠完美,為何還是被動?費心做的內街,為何如此空蕩?如何才能找回紛至沓來的人群?如何建立有趣的商業模式?不僅能做好人、做好事、還能賺錢。
 
  曾幾何時,商業地產被很多從業者搞得無比復雜,以至于如果不把這個行業往復雜了做,就會被很多同行給當成外行一般。孰知導彈這么復雜的工程,其實也只分為發射、制導和戰斗部三個流程。大膽試著轉個身,試試從商業本質下手解決問題。
 
  當一個商業項目甚至通過常規招商、運營都已經無法解決問題了、開盤時賣點不足已經銷控失守了......這里很有可能找到你所忽視的解決方案。
 
  【課程收益】
 
  1、建立總體財務意識,成為一個好會計,不但能操作項目也為老板算清總賬。
 
  早期判斷項目商業用地的優劣勢,調整用地重要指標,不但摘好地、還摘好指標。另外及早規避商業用地的6種風險,避免從摘地環節便陷入被動。
 
  系統了解商業用地內的公寓、酒店及寫字樓產品的核心打法及產品思路。
 
  招商時學會選擇“主力店”中對項目效益最大的商戶,進行有意義的招商。
 
  2、掌握在招商陷入困局時,通過另一種模式創造項目持續不斷的人流發動機。
 
  優化業態和業種的搭配模式,做好內場布局,形成區別于對手的消費粘性。
 
  客戶動線是一步步觸發的,學會用最小代價,將客流引入項目的動線死點。
 
  能夠找到自己的友軍,解決日常運營推廣以外的持續客流推廣模式。
 
  3、以最便宜的設計成本,建立出客戶對于項目的最大價格預期。
 
  通過做好4件營銷核心工作,形成商鋪產品快銷局面,或逆轉銷售頹勢。
 
  學會如何把明天的資源拿做今天用,把自己的需求轉化為利益相關方需求。
 
  在開發前奠定項目退出路徑,掌握4種常見的商業資產證券化組織模式。
 
  【課程對象】
 
  房地產開發企業或商業地產集團總裁、各中心總、項目總經理、副總經理、營銷總監、運營總、招商總、設計總、營銷策劃經理、招商經理、設計經理等其他細化流程線管理層。各類商業經營機構、商業地產管理服務機構、商業地產策劃營銷及相關業界人士。
 
  另:商業地產集團項目發展、人力資源、財務管理、預算合約、法務等相關專業均可在此課程熟悉并掌握行業整體決策系統,更好參與整個專業條線工作。
 
  【金牌講師】
 
  張老師:
 
  在職央企高管
 
  商業地產資深從業背景,世界500強集團城市綜合體業務研策、營銷高管。清華大學研究生院、北大商學院、西南交大客座教授。國內最早的商業地產專業出身,曾從事多個國家級重大項目運作。
 
  強實戰強落地,行業中少數同時能體面解決商業招商、運營及銷售三類業務的專家,此外也有大量公寓、寫字樓及酒店實踐。自己親身做死過無數項目、雙手血債累累,從大量失敗中總結經驗。另外除了做死過項目、也曾親手拿下過商業項目全國銷售冠軍,創造過商業招商及運營奇跡。
 
  在眾多標桿房地產企業及頂級大學授課評估年度排名第一。
 
  曾服務客戶:萬科印力、綠地集團、新城控股、香港瑞安、招商蛇口、星河集團、越秀集團、中南集團、中駿集團、復星集團、華僑城、中信泰富、中鐵集團、中鐵建集團、魯能地產、華南城集團、遠洋集團、旭輝集團、深圳地鐵、佳源集團、合生創展、新希望集團、中航地產、德信集團、卓越集團、金融街控股、城建集團、宏帆集團、紫薇地產、榮盛發展、三盛地產、南國置業、華宇集團、首創置業、首地集團、特房集團、建發集團等國內一線開發、投資公司。
 
  【課程大綱】
 
  一、一次優秀的商業經營計劃達成,多是由系統的決策籌備構筑的
 
  ·  很多企業投了大量的錢,卻花在了與核心產品價值不相關的層面
 
  1. 通過項目后評估與全周期偏差,反思的打法及產品模式
 
  2. 商業項目價值的起點,源于構筑渠道鏈關系
 
  3. 精確聚焦客戶需求,做價值元素的減法
 
  二、綜合體商管與商開的財務邏輯
 
  ·  戰役在最初展開階段所犯的錯誤,永遠無法更正!
 
  1. 一個原則:現金流退出優先、全周期成本覆蓋
 
  2. 兩個要點:摘地和建規一旦草率通過,項目局面幾乎不再可逆
 
  ·  重要的事情說三遍:建筑密度、建筑密度、建筑密度。這是商業收益“天花板”的“天”
 
  3. 三個分離:公司分離、計量分離、開挖分離
 
  ·  很多商業最終無法有效退出,問題往往出在摘地前而非營銷后
 
  4. 勝負標志:活到回本或重資產退出
 
  ·  商業項目的開發者總的性質是地產開發商:無法正確翻譯地產的邏輯,哪怕做出多少精妙專業工作,都難以真正理解老板的訴求。嘗試用現金流的每個走向作為各業務線翻譯的標尺
 
  三、商開綜合體四類產品展開及業務模式
 
  ·  業態及品牌是最小的定位,比例選擇與強排偏好是最大的定位!
 
  1. 公寓產品:綜合體現金流擋箭牌。退出是目的,零散或整體走向取決于路徑
 
  2. 商辦產品:產業鏈導向、忌便宜摘地、四大產品刀刃、鏈營銷與一客多吃
 
  ·  很多甲方都把項目的核心客戶與核心賣點搞反了......
 
  3. 酒店產品:切忌性能過剩,產品決定周期,試著去算一下客流效率,并不十分簡單的“223342”
 
  4. 綜合體開發強條:帶著產品去摘地,帶著方案和數字去找合作方
 
  5. 綜合體分體塊大定位原則:比例定生死,強排定效益
 
  四、商開建筑產品體塊的選擇與決策
 
  ·  商業項目搞的好的,首先多半是個好會計!
 
  1. 商業街區:單價決定品質/總價決定購買,定面積就是在定游戲難度,關于有效合鋪與節約客戶,“外街的客流取決于上帝,內街的客流取決于甲方”
 
  ·  插曲:關于一場優秀產品與失敗切割項目的故事結局
 
  2. 項目底商:不可省掉的工程環節,有關轉換結構的決策、算法與界定
 
  ·  補充:不靠包租約定回報便賣不出去的項目,多源于渠道難以自圓其說
 
  3. 商業裙房:最怕不大不小的進深、臨路模式決定銷運局面
 
  ·  聽說你的項目周邊景觀挺優美......
 
  4. 產品小結:針對過度貪婪的產品強排補救
 
  ·  從對手身上我們能學到什么(關于一次招拍掛前的強排實踐)
 
  5、大單體與多單體:被前仆后繼積極學習的危險強排
 
  ·  多單體強排模式的選擇與否,取決于甲方能實施的資金退出路徑
 
  6. 大型商業布局“六不進”:客流物理天塹
 
  ·  避免死在入口前最后10米:綜合體交通顧問及重構動線起點
 
  五、商管業態性能與效率優化:主力業態的另類用途
 
  ·  同時保有全然相反的兩種觀念,還能正常行事,這是第一流智慧的標志!
 
  1. 零售與類餐飲業態的流水及經營特征深究
 
  ·  算筆賬就會發現,不做強零售自持型商業很難賺錢
 
  ·  論一群拼命把自己偽裝成零售的餐飲:論突破翻臺率
 
  2. 主力店效率分析:關于那些招來卻對項目沒起到作用的主力店
 
  ·  主力店性價比一:同面積不同業態的客流效率
 
  ·  主力店性價比二:同業態不同品牌的客流效率
 
  ·  主力店性價比三:同商戶不同動線的客流效率
 
  3. 流通渠道的第二屬性:項目自我優化動線的0成本屬性
 
  4. 流通渠道的第三屬性:零售類商戶的現金流及融資屬性
 
  5. 換一種思路:替代或省去主力店的幾種另類模式
 
  ·  用切實有效的高頻功能替代主力店
 
  ·  利用周邊的項目作為自己項目的主力店
 
  ·  誰說主力店不能自己做(入股)
 
  ·  沒有主力店不可怕,沒有明確的到達合理性才是業務崩潰的起點
 
  六、商管重型零售場的品牌落位與商戶裝戶
 
  ·  組織是不是真在做商管,有個直觀判斷:一類員工日常是時裝,另一類員工日常是西裝。盡量以商戶顧客的立場發起談判!
 
  1. 商業項目收益若高,必著眼于做強零售,而做強零售前提是門頭落位展開邏輯
 
  2. 重型零售主力店爭奪戰:籌開與招調階段的不同對待
 
  3. 疫情后市場:高級次商戶不足時,類“雜貨集合店”的有效用途
 
  4. 級次排序,關于品牌零售商戶的“江湖地位”“生態圈”與“世界觀”
 
  5. 爭奪時間的籌開,盡快把最好位置“變沒”,否則即無法裝戶也無法談價:大體量籌開招商,是以分區核心點消項后加速進行梯次展開的
 
  ·  再論籌開倒計時:國企籌開失敗先死中層,民企籌開失敗先死高管!
 
  6. 關于零售裝戶血的經驗:商開招商和商管招商完全不同,試著用商戶的邏輯和節奏去說服商戶
 
  ·  假想業態布局與商開對標。怎么編都隨你,但邏輯絕不能錯
 
  ·  結構性談判籌碼:有關聯發
 
  ·  預判區域商戶爭奪格局及品牌級次備選
 
  ·  一本確切務實的招商手冊其實是甲方在自救
 
  ·  雪崩式”填鋪的前兆,關于缺乏時間觀念的“裝戶猶豫”:籌開型項目的品牌落位不是從A到B,而是從A到Z ......
 
  ·  沒把握別瞎開招商大會,因為那是一次品牌間集體串供的機會
 
  ·  城市首進的真正意義是用來打業態半徑的,試著用城市地圖評估競爭力
 
  7. 招商人員的價值體現不在于給商戶帶話,而在于主動抓首進、人為提高級次
 
  ·  插曲:招商類員工是怎樣升官的。有關招商崗的“有效業績”與“有效晉升”
 
  8. 商業的戰爭,是談判主動權的戰爭。要盡快形成多個跨分區標桿,逐步爭奪分區落位主動權
 
  ·  商業企業的崛起與標桿項目的權重
 
  9. 后疫情市場的人力對策:不祥之崗TDM(店鋪二裝經理)
 
  ·  有關非品牌商戶類品牌化
 
  ·  關于一次類文商旅項目的前后人力挖掘與裝戶歷程
 
  10. 關于連續掉鋪區域的重新包裝:主題街區
 
  ·  實際操作方的合股模式
 
  ·  換湯的同時必須換藥:關于街區業態與Mall業態
 
  ·  針對不同客群的費效比及模式
 
  ·  向盲端運營客流的幾類方式
 
  ·  光有故事還不夠,還需要有客戶自娛自樂的功能
 
  ·  貼著規則擦邊球尋求的政策賦能
 
  11. 找尋一座“空樓”的經營外客流
 
  七、商管運營效率優化與盲區
 
  ·  定位,是一門尋找共性的藝術!
 
  1. 運營的核心是運營客流,而運營客流的前提是發現客流
 
  2. 客流監控設備:智能化信息系統的預設思路、布局邏輯及招采主控點
 
  3. 主動線永遠是保本的、次動線才是贏利的
 
  ·  主動推進到運營客流的第二階段,“內場均布”的幾種方式
 
  4. 運營并不被動:客戶的下一步行為,其實可以通過甲方創造一些小的“條件”進行功能性“觸發”
 
  ·  嘗試延申動線,關于商管的“行為設計學”
 
  5. 運管要掌握兩張客戶地圖:內場分布圖與外場態勢圖(獲得真正項目半徑)
 
  ·  會議分析時可嘗試把復雜數字類抽象邏輯,更迭為易理解的直觀邏輯
 
  6. 運營的數據臺賬精要分析:通過關鍵運營數據調整對租戶策略
 
  7. 放棄散客找整客,找到你的集群客戶去推廣,關于我們的客流友軍
 
  ·  小區物業管理公司、學校教務處與大型企業工會,嘗試把他們變成甲方友軍
 
  8. 會員系統:會員邏輯是現代商業的靈魂。會員粘性決定著區域出現新項目,客戶會不會立刻棄你而去?
 
  ·  思考一個問題:積分貴還是跑單貴?會員一旦做強能在結構層面遏制跑單
 
  ·  下一個問題:你的會員中心......在哪兒?有關強粘性的會員營銷:航空公司(不光要對會員好,還讓所有非會員看得到)
 
  ·  高粘性會員模式的幾種方式及管理結構:同樣都是那么多運營企劃費用,你的首選流向是哪兒?流通行業的終極較量:是價值觀的競爭!
 
  9. 要給客戶找麻煩,而且要找大麻煩,每個生活麻煩都能成為非常COOL的客流觸發入口
 
  ·  商業不同于其他行業的思維基礎是“鏈邏輯”, 要把一個動作的結束,當成另一個動作的開始:客戶飯都吃了,憑什么不創造條件買些東西?客戶東西都買了,憑什么不創造條件看場電影?客戶來都來了,憑什么不創造條件今天就辦個會員?商業業務展開,務必形成:鏈打擊!
 
  八、商開租賃及銷售深化管控
 
  ·  商業模式的選擇無關對錯,只關乎企業對于資本實現增長模式的信心與手段!
 
  1. 從“自持與銷售”的企業經營目標達成談起:論圍繞租售的“杠桿開發”與“短融長投”
 
  2. 商業只兩種前提下可以自持:受迫性自持 / 有能力隨時套現
 
  ·  不以短期出口或資產證券化為最終目的的主動自持:在現金端都屬慢性自殺!
 
  3. 關于郊區與市區的增長力陷阱,街區與Mall的增長力陷阱
 
  4. 租賃及租金制定:目標管理法、標桿管理法、業態租金水平矩陣
 
  ·  如果三種方式都使用了,租金還是定不準怎么辦?那就對了!
 
  ·  商業合同最怕不是租金定低了,而是租期定長了:關于資金時間成本
 
  5. 扣點租金制的協議模式與不同業態測算管控
 
  ·  另:長租合同必納入流水
 
  6. 銷售及售價體系
 
  ·  售價與“投資回報率”的連接及排斥(回報率測算邏輯)
 
  ·  三級均價體系:售價水平金字塔
 
  ·  動線和售價關系:以渠道價值建立能自圓其說的“一戶一價”
 
  ·  進場前一定要業務員排隊回答個重要問題:為什么某個商鋪門口一定會有人?
 
  九、租賃與銷售業務組織系統優化
 
  ·  業務人員的核心技術是產品力:要有能力指導出,自己有信心出得掉的產品!
 
  1. 招商業務體:好的業務體整合,整合的目標通常是一種局面
 
  ·  不同工作量下的業務體搭建
 
  ·  運營部及物業工程部的早期技術協同,前期介入越早、后期拆改越少
 
  ·  關于用電分配、弱電管井、機房、煙道、隔油、他項暖通以及......文物手續
 
  ·  商務條款中易被忽視的重要交易事項
 
  ·  交易模式的總設計師:企業法務
 
  ·  招商總的困惑:自己越專業、談判越被動
 
  2. 營銷業務體組織及銷控
 
  ·  項目銷售節點:商業與住宅銷控相反 —— 越到現房越難賣
 
  ·  商業速銷的四個邏輯:渠道、價格平面、價單與銷控
 
  ·  推廣核心邏輯:賣點群 —— 全板塊下錨,非第一、即唯一
 
  ·  集中銷控的意義:一定讓一部分客戶買不著
 
  ·  精確找到客戶,是順利營銷的前提。有效輸出賣點,是順利成交的前提。
 
  3. 租賃籌開倒排及無限靠近雪崩的里程碑
 
  4. 一些被其他甲方吃過虧的嘗試
 
  十、開發總企圖,資金整體退出模式:商業資產證券化
 
  ·  商業不動產天生就是金融資本的標的物。低于6%人找錢,高于6%錢找人!
 
  ·  在開發前需要被考慮的退出機制及執行路徑
 
  ·  對應不同推出模式的測算口徑:EBITDA、NOI、NPI
 
  ·  商業地產四種證券化組織模式
 
  ·  案例:香港領展Reits的資產證券化之路及后期使用
 
  ·  淺析與長租公寓、酒店、聯合辦公有關的,低于4%的“類Reits”
 
  【課程說明】
 
  【主辦機構】中國房訓網
 
  【時間地點】2023年10月21-22日  北京(具體地點開班前一周統一發《報到通知》另行通知,詳情請咨詢會務組)
 
  【培訓費用】4980元/人(含講師費、場地費、講義費、茶歇費等),會務組提供酒店代訂服務,如需住宿請在報名回執單中說明,會務組統一安排,費用自理。
 
  【報名咨詢】 全國免費咨詢熱線:400-6789-925     QQ:2442760608    E-mai:fangxunwang@qq.com   微信號:fangxunwang
 
  [注:本課題亦可作為企業內訓,請需要的企業電話聯系: 400-6789-925]
  
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