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【課程背景】
營運部門和企劃部門如何良好聯動，實現流量業績雙提升？營銷推廣費捉襟見肘，如何把錢花在刀刃上？如何衡量流量變現、銷售轉化的效果？哪些數據指標可提前知道租戶的經營情況……
本課程重點圍繞購物中心經營過程中的難點重點，意在學習打通營運和市場（企劃）壁壘，將市場費用花出效果，通過營企聯動，實現購物中心的穩場旺場。課堂上互動計算題多，還有模擬沙盤等練習，請每位學員需帶電腦參加。
【課程收益】
1、杜老師2023年年度重磅新課，基于過往好評超高的課程“精細化運營”和企業定制培訓時的綜合反饋，并結合當下的商業環境，內容升級與迭代，新增兩者取高租戶的收益提升實戰方法；內容更垂直深化，更專精于營運專業領域；適應面更廣，既適合收租難、處于培育期的購物中心，也適合希望漲租的、處于發展/成熟期的購物中心；
2、課上詳解20個實戰工具箱（含營運、企劃、招商、產品策略和組織管理），結合課上沙盤推演練習，讓您在課上學會并能靈活應用；
3、解鎖兩者取高的營運策略，實現可持續的銷售增長；靈活運用固租、抽成、兩者取高、臨界點租金、聯營、自營等收益模式，爭取收益最大化；
4、學習四大穩場旺場獨家策略，巧用經營分析的核心指標，去解決日常運營工作中的實際問題。
【課程工具箱】
一、營企聯動-營運和企劃13個工具：
1. 用Coupon ROI，衡量促銷補貼活動的效率
2. 用客流增長率和銷售增長率的關系，衡量流量變現效率
3. 用專業數采設備+營運自查+聯合稽核，提高銷售數據準確度
4. 用盈虧平衡點，進行欠租預警
5. 用一把尺子、5個刻度識別租戶當下經營狀態，量身定制下階段銷售目標
6. 用邏輯樹分析法和MECE原則，診斷租戶問題
7. 用品牌屬性和活動特點匹配法，策劃租戶活動
8. 用who do what by when 會議紀要模板，召開高效的經營分析會
9. 用租金分析模型“抓大放小”，鎖定重點租戶——銷售高潛租戶
10. 用PDCA商戶活動銷售提升法，以促銷補貼激勵重點租戶提升銷售，獲取超額收益
11. 用營銷補貼計算模型，精準測算租戶在大促活動中的保底目標和挑戰目標
12. 用對賭協議，確保商場促銷補貼達成超額收益預期目標
13. 用跨部門頭腦風暴會8步流程，編制靠譜的營銷框架方案
二、招商-4個工具：
14. 靈活采用固定租金、聯營抽成、兩者取高、臨界點租金和自營等多種收益模式，爭取收益最大化
15. 抓固租租戶的銷售，用租售比測算固租租戶的續約漲租率
16. 用銷售坪效分析，支持招調提檔、商鋪擴縮等招調決策
17. 用現金流平衡點，進行掉鋪預警
三、產品策略和組織管理-3個工具：
18. 用2類顧客、8個產品組件，拆解購物中心產品結構-產品策略
19. 用金字塔模型，看清各類商場的不同定位、不同商品力和不同運營邏輯-產品策略
20. 在不改變組織架構的前提下，用責權利三角，結合項目定位和發展階段，量身定制有效的關鍵部門KPI考核辦法-組織管理
【課程對象】
處于發展期、成熟期的購物中心，商業管理公司中高層；強烈建議營運、推廣、客戶關系、信息部團隊一起學習；其他對此話題感興趣的招商、物管等同學。
【金牌講師】
杜老師
近30年商業經驗（奢侈品/潮流百貨從業經驗19年，SHOPPING MALL從業經驗9年），歷任常州購物中心招商營運副總、常州百貨大樓總經理、萬達區域公司總經理等職務。
擁有10 年總經理經驗、3 年區域總經理經驗。先后為香港新鴻基、瑞安新天地、世茂集團、招商蛇口等標桿企業擔任商業地產課程授課導師。杜老師財務出身，業務扎實，擅長將資產管理與商業運營管理實戰業務結合，讓學員真正將資管指標與業務指標聯系融匯貫通。
【課程大綱】
第一部分 底層邏輯-產品策略和資管模式
一、產品策略：
1、顧客是誰
2、產品是什么
【案例】看懂成都SKP SELECT；定義首店；重慶光環產品創新策略解析
3、何時用何種方式賺錢
�。�1）固租、聯營、兩者取高、自營等收益模式的本質
【案例：國內銷售額TOP10購物中心的收益模式分析】
�。�2）如何根據項目不同發展階段靈活運用各種收益模式？
二、資管模式：
1、商業地產本質——流水不爭先，爭的是滔滔不絕
【案例：聊一聊日本商業】
2、資產估值算法
�。�1）業主目標
�。�2）收益法
3、租金收入拆解4個公式
4、NOI、NPI、EBITDA的區別
5、輕、中、重、分段外包等資產管理模式的區別
�。�1）輕資產模式三大核心競爭力
�。�2）重資產常見的業主目標
第二部分 經營分析——巧用核心指標解決困難問題
一、租金、銷售、流量、商品力4大類指標之間的關系
1、短期：租金；銷售；公域客流
2、長期：商品力；私域客流；車流
3、重要關系
�。�1）公域客流增長能直接提升出租率、收租率和漲租率嗎？
�。�2）營運如何賦能招商提升租賃談判話語權？
�。�3）何時大力抓私域客流有較高的投入產出比？
�。�4）資產、經營、管理三大條件如何影響租金定價？
二、巧用核心指標，解決實際問題
1、用CPI確定合同期內漲租率，用租售比測算固租租戶續約漲租率
【沙盤演練1：計算固租商戶續約漲租率】
2、用客流增長率和銷售增長率的關系，衡量流量變現效率
4、用游逛深度、提袋率測算流量購物中心的年度客流預算
5、重視車位周轉率，爭取遠端優質客流的獲客最大化
6、用比較網格法測算市場租金并形成有效租賃談判話術
【沙盤演練2：計算市場租金；角色扮演租賃談判】
7、用銷售坪效分析，支持招調提檔、商鋪擴鎖等招調決策
8、提高會員積分兌換率，增加會員活躍度
第三部分 善其事先利其器-銷售數據采集管理辦法
一、銷售數據采集管理辦法：
4個關鍵點：收益模式+數采設備+合同約定+銷售稽核
二、銷售稽核管理
1、租戶銷售管理3大痛點和業績稽核3大作用
2、稽核辦法：營運自查+聯合稽核
3、業績稽核5步流程
【案例：**城的銷售稽核5步法】
第四部分 獨家策略1：收租必學的經營預警技術
一、欠租預警的方法：
1、盈虧平衡點算法
2、3種計租方式，3種解題步驟【提供3張表格計算模型】
【沙盤演練3：計算兩者取高租戶的盈虧平衡點；計算租戶當月實現多少利潤】
二、掉鋪預警的方法
第五部分 獨家策略2：租戶銷售輔導-PDCA銷售提升法
一、一把尺子5個刻度，識別租戶經營狀態
1、5個刻度，5種狀態
2、精準識別租戶狀態的2個好處
二、PDCA租戶年度銷售提升法——針對全體租戶
問題：商場銷售額是什么決定的？
1、P——租戶銷售目標測算基本4步
【沙盤演練4：收集關鍵信息，為租戶量身定制下一年銷售目標】
2、D——診斷方案、營銷策劃、確認方案、行動計劃
【案例：量販服裝品牌和餐飲品牌經營問題診斷分析模板】
3、C——過程檢查
4、A——結果處置
【案例：**購物中心知名品牌開業銷售突破該省歷史最高記錄】
三、PDCA商戶大促活動銷售提升法——針對兩者取高合同的銷售高潛租戶
1、用租金分析模型“抓大放小”，5步鎖定重點租戶
【沙盤演練5：**城用租金分析模型篩選大促活動重點扶持租戶】
2、用補貼激勵重點租戶提升銷售的PDCA活動管理法
P——活動策劃
【案例：**城年中大促活動細案、補貼測算和費銷比】
【沙盤演練6：計算活動月保底銷售額目標和挑戰銷售額目標】
D——活動執行和管理
【案例：**城的活動溝通函】
【沙盤演練7：計算活動月商場實際租金】
第六部分 獨家策略3：經營扶持手段
一、經營扶持品牌如何合理選定？
1、品牌扶持——階段性
2、業態/品類扶持
3、冷區死角扶持
二、經營扶持7個方法
1、多經扶持
2、媒體推廣
3、營銷活動
4、補貼禮品
5、租金減免
6、非經營性外擺
7、店鋪激勵
第七部分 獨家策略4：營企聯動年框方案
一、PR+SP=CP
二、年度框架方案如何側換？——8步流程【案例詳解】
第八部分 用激勵促進協同-關鍵崗KPI設計思路
問題：如何在不改變組織架構的前提下，通過優化崗責、優化KPI考核，提升團隊的協同效率和銷售績效？
一、KPI考核要點：
1、關鍵崗位、關鍵人員、關鍵指標
2、考核時間、考核權重、考核指標定義/算法
3、責權利對等
二、購物中心關鍵部門的KPI指標選擇
1、與定位、發展階段和經營策略密切相關
2、兩種有效的KPI設計思路：
�。�1）責權利清晰，市場部權大、責重、銷售考核權重高——適合固租為主的商場
【沙盤演練8：案例背景A。請寫下你認為必須選擇的、對各部門最重要的KPI考核指標，并說明為什么？】
�。�2）責權利清晰，市場部權小、責輕、銷售考核權重低——適合兩者取高為主的商場
【案例：**城的門店營運、市場、客戶關系部、信息部的工作目標、工作內容、KPI關鍵指標和責權利關系】
【課程說明】
【主辦機構】中國商業地產大講堂
【時間地點】2023年10月28-29日 成都（具體地點開班前一周統一發《報到通知》另行通知，詳情請咨詢會務組）
【培訓費用】4980元/人（含講師費、場地費、講義費、茶歇費等），會務組提供酒店代訂服務，如需住宿請在報名回執單中說明，會務組統一安排，費用自理。
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