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【課程背景】
當下商業地產行業競爭加劇，全球經濟波動、科技進步、可持續性趨勢以及市場需求的不斷變化，都在重塑商業地產行業的格局，每一位潛在租戶或投資者擁有更多的選擇，他們變得更加挑剔和謹慎，使得招商工作也愈發陷入困境。
正所謂狹路相逢勇者勝，越是艱難的市場環境，越能體現一個人的能力和水平。精通高質量的商業地產招商談判技巧，將成為在這個充滿機遇與挑戰的環境中脫穎而出的關鍵。
而招商談判不僅僅是一種交流技巧，在商業招商和二次調改階段中，在與品牌商之間的談判過程中，有時會出現復雜的商業專業和法律問題；亦或是人際間相互信任的建立、于同一個專業平臺上共識的達成過程；更可能是對于一些商業規則的理解和靈活運用的過程。處在這個階段的商管公司以及擔當各個不同崗位責任的人員，如何把握這個“度”，需要掌握一定的技巧。能靈活運用市場洞察、戰略規劃、社交技巧和創新思維，從而達成我們想要的談判目標。
本課程總結了大量的招商談判實踐經驗，以概念的準確定位，以技巧的應用把握，以方法的靈活貫通。相信參與課程的你，一定可以在自身的業務實踐中，有所收獲；在自己的專業成長道路上有所提升。
【課程收益】
1、從實戰面出發，有10多個常見又刁鉆的招商案例難點復盤與總結，借鑒落地性強；
2、掌握從業態配比到品牌級次的談判技巧，洞悉品牌方和消費者的心態和市場習慣；
3、含招商管理中涉及的商務和法務和租戶問題、招商過程中涉及的工程問題、“排他”條款如何淡、物業服務在招商談判中的體現和退讓方式等；
4、課程結合當時商業環境不斷迭代，其中框選部分為本次新增內容。
【課程對象】
購物中心、百貨、社區商業等從事招商管理，招商實務的人員，及各類商業經營機構、商業地產管理服務機構、商業地產策劃營銷機構。
【金牌講師】
范老師
擁有 20余年商業地產工作經驗，歷任上海梅龍鎮廣場、上海中信泰富廣場、長風景畔廣場、上海老西門新苑、寧波泰富廣場、英特宜家等總經理。
老師成功開發和管理了眾多商業項目，操作過多個位于上海市中心及長三角商業中心區域，由國際和香港著名房地產開發商投資運營的的大型商業項目，其中包括數個25萬㎡以上的城市綜合體項目，以及10萬㎡以上的商業項目。
在商業項目開發、市場定位、招商以及運營管理等商業地產全過程積累了大量成功經驗，對中國市場有深刻的認識與理解，積累了豐富的品牌資源。
【課程大綱】
一． 招商過程中的談判技巧
1. 租戶談判是否主力租戶優先
2. 主力店市場地位的演化
2.1 傳統意義上的主力店
談判把握要點：
2.1.1 客流優先還是租金優先
2.1.2 主力店落位—動線
案例一：某購物中心主力店談判的復盤
【2.1.3 招商基礎文件的準備】
意向書優先
a) 意向書與合同的異同 b)意向書優先的意義
案例二：某購物中心主力租戶談判時“意向書”先行
附件一：某超市交付條件
2.2 一些新興業態的主力店地位
談判把握要點：
2.2.1 客流的主導者
2.2.2 店中店還是相鄰店模式
案例三：XX楊浦店關店
【2.3 主力店與店鋪大小切分比例的預設】
2.4 首店效應的合理使用
2.5 外擺區域的合理使用和租金計算
2.6 網紅類業態及其弊端
談判把握要點：
2.6.1 商場“湊熱鬧”還是“孵化”
2.6.2 租金是“割韭菜”還是持久地收益
案例四：書店的熱鬧和關店
3. 主力店談判技巧共性
3.1 一對多原則
3.2 租期長短 特別是長租設“逃生期”
案例五：“疫情”中某商場主力店租金分歧的解決和法律、商務原則平衡
【3.3 租賃決策過程】
3.3.1 品牌決策依據
3.3.2 品牌庫準備
3.3.3 租金價格制定—面價與底價
4. 招商談判中一些原則性很強的技巧
4.1 “裝補”問題的出路
實例：某著名人物的“宣判”對地產商的影響
4.1.2 租金與物業管理費、市場推廣費收取方式的合同表達
5. 強勢地位和弱勢地位時的不同處理方法
5.1 強勢地位對品牌商經營方式的“指導”
5.2 弱勢地位對品牌商的“規勸”
案例六：一電影院品牌的談判過程詳解
6. 談判節奏的把握
案例七：某商場餐飲品牌選擇過程
7. 市場外因影響下的招商談判策略
7.1 空置鋪位一般控制周期
7.2 較長周期空置鋪位的談判入場條件
7.3 保底和反保底的策略應用
7.4 租戶要求減租的對策
案例八：某商場如何分析租戶運營“健康狀況”
二、招商談判中的法務問題處理技巧
1. 免租和免租期
1.1 “免租”是發通知還是簽免租協議
附件二：財政部通知
1.2 免租后退租合法還是合理
案例九：“疫情”期間租金免收，何種方式最為妥當？
附件三：重讀…
2. 租賃面積的定義
2.1 租賃合同中規定的租賃面積的定義？
2.2 預招商時的租賃面積與實測面積差的處理方式
2.3 將公區面積納入租賃面積（計租面積）的利弊
3. 租金收取規定
3.1 租金收取的三種方式
防止“假提成”
案例十：品牌商業績校驗
3.2 “飛單”的處置
4. “排他”條款
4.1 “排他”是法律條款還是商務條款
4.2 “排他”有利誰？
4.3 “排他”條款的打破
5. 物業管理費
5.1 物業管理費的本質—提供服務的對價
5.2 租賃合同中的物業管理費可以不一致嗎？
5.3 裝修免租期的使用
討論題：某租戶于裝修免租期內開業，收取租金嗎？
5.4 防止裝修免租期拉長對租金收益的損害
5.5 租戶管理：從入場到退場
三、招商談判中的工程條款技巧
1. 了解租戶對于經營中的需求的合理性
案例十一：某購物中心預招商時電量申請的“敗筆”
1.2 租戶對于電量的需求和解決步驟
1.2.1 審核電量合理性
1.2.2 提出電量需求構成
1.2.3 租賃合同預設條款
1.3 一些特殊系統的合同條款規定
1.3.1 消防系統和二次裝修
1.3.2 空調系統和獨立空調條款
1.3.3 商場收取電費的構成
1.3.4 電表和天然氣表責任分解面
1.4 維保條款
1.4.1 甲方投入乙方單獨使用
1.4.2 租戶“特殊困難”解決方案和合同規定沖突解決
案例十二：某餐飲租戶經營問題的解決
1.5 保險條款
1.5.1 財產險條款的“爭議”
1.5.2 二次裝修期間出險處置
案例十三：某租戶裝修期間事故的處置（建工險）
1.5.3 “利潤損失險”條款在特殊時期作用的顯現
四、一些特殊問題的談判技巧
1. 商場物業管理費構成
2. 租戶拖欠租金
2.1 建立完善的“追租”流程和文本
2.2 合同條款的完善和沒有漏洞
案例十四：某購物中心“追租”實例復盤
3. 市場外因引起的租金問題
3.1 市場外因條件下，商管公司的“好意”和合規
案例十五：某一線品牌“退租”的解決及其二次招調
【3.2 招調結果的評估】
3.2.1 商業不同階段不同的衡量體系
3.2.2 租金收入與資產質量
3.3 租戶暴露問題的解決原則
案例十六：某特殊時期暴露的飛單問題的解決
【課程說明】
【主辦機構】中國房訓網
【時間地點】2023年11月4-5日 武漢（具體地點開班前一周統一發《報到通知》另行通知，詳情請咨詢會務組）
【培訓費用】4980元/人（含講師費、場地費、講義費、茶歇費等），會務組提供酒店代訂服務，如需住宿請在報名回執單中說明，會務組統一安排，費用自理。
【報名咨詢】 全國免費咨詢熱線：400-6789-925 QQ：2442760608 E-mai:fangxunwang@qq.com微信號：fangxunwang
[注：本課題亦可作為企業內訓，請需要的企業電話聯系: 400-6789-925]
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